目前,市场为主的五金销售渠道主要有代理分销(采购联盟、专卖店)、综合卖场、线上MRO(第三方电商平台)、初级连锁经营等等。其中,线上MRO垂直电商和第三方电商平台这两年针对中高端客户也尝试发起猛攻,初步获得资本的追逐,比如震坤行、西域等,但在客户末端和教育客户的成本上花费巨大,有待市场检验。本文重点探讨占据两万亿市场大头的、分散各地的实体经营形态。之所以选择这个角度,是因为大量的需求端也是占据在金字塔下方的广大中小企业需求。而线下实体店对终端的需求有着不可替代的作用。比如售后维修、前置仓、快速响应、看样品、售前沟通导购等。
这个领域的市场,再次证明,并不是所有线上能够完全替代线下实体。有太多的案例证明了这点。
但并不意味着线下实体不变,就能够很好生存。线下形态有以下常见几种:
代理分销
厂家--一级代理(批发)--二级代理(小批发)--夫妻店--客户
这种形态最为常见,主要是以夫妻店为主,普遍学历不高,但吃苦耐劳。相对于商超便利店、水果生鲜业、小餐饮等,五金行业的业态至少落后10年。不论是客户,还是从业者,体验感都不怎么好。存在以下痛点:层层分销,意味着最终到达客户手上价值失真;厂家管控手段有限,市场乱象横生;假货次品多,夫妻店和客户难以辨别;价格不透明,客户购买心底没数,还大量存在需要议价的情况,沟通成本高昂;广大从业者心态疲惫,相当困身,生活质量并不高;哪怕做得比较大的批发商,也面临二代未必愿意接班的困境,使自己的生意盘子成为鸡肋;库存管理失控,应收账款多;滥用潜规则,疲于应付灰色应酬,身心疲惫,险象环生;卖场脏乱差,拥挤不堪,整体行业水平偏低,从业者感觉并不体面;门店销售半径偏窄,以坐商为主,营销手段单一,更没有信息化与互联网的工具导入。
大型专业市场
主要以各地五金城形态存在,存在主要问题:铺租不菲,入场费不低,客流也远不如从前;串货严重;次品假货难以分辨;发票问题都未必能妥善解决;从业者心态依然疲态,存在不少投机行为。五金城里面不论是从事零售的还是批发的,对行业的前景并不表示向往或乐观。
专卖店
主要是个别厂家想纵深渠道,同时宣传品牌。但市场对单一品牌并不买账。
采购联盟
主要是个别省份做了多年的批发商联合起来寻求新的蛋糕切分,但往往因为本身利益切割就很难权衡,所以想要成功也不大现实。同时脱离不了陈旧的“批发”思维,导致并未对终端客户创造很多实际的利益。
初级连锁
业内很多人觉得应该要像其它行业一样,五金店应该要连锁才对。于是很多看似门头一样,但实则连而不锁,最多只能称之为“多店模式”而已。实质上要么依然是夫妻店,要么是经营如履薄冰的联营店而已(人才不好把控,容易揭竿起义,库存太多且不准等)
谁能为客户创造价值,谁就能分到一杯羹,由于市场庞大,谁也不能说能独领风骚。这个市场里面,在未来几年,诞生1-3家头部垂直电商,1-5家头部连锁品牌很正常!不管是线上的,还是线下实体,不跟紧消费潮流和习惯,不能为客户创造价值,亦或墨守成规不求改变的,必将会被市场逐一淘汰掉。